Zakelijk Relatiebeheer: 10 tips voor partner management 

Customer Relationship Management is inmiddels een begrip. Maar Partner Relationship Management, of PRM, nog niet. Menig bedrijf heeft zijn partners en resellers ergens in een excelsheet, een klapper met visitekaartjes en mappen in een e-mailprogramma. Veelal verschillen de gegevens op die plaatsen. Op deze manier is er weinig inzicht in de activiteiten van de (verkoop)partners en nauwelijks een overzicht van belangrijke zaken omtrent die partner.

Veel bedrijven hebben geen strategie voor PRM. Zo is er niet of nauwelijks overzicht van de zakelijke relaties. Resellers krijgen dezelfde verkoopaanbiedingen, terwijl een gedifferentieerde aanpak tot meer verkopen leidt. On-Demand PRM kan oplossingen bieden voor management van het partner- en resellerkanaal. Er zijn tien ideeën uit de praktijk gegrepen die organisaties kunnen helpen bij het managen van hun partners.

In een notendop zijn de tien suggesties:

1. automatiseer de partnerwerving;
2. stroomlijn trainingen;
3. geef prioriteit aan adoptie door partners van eigen tools;
4. reduceer conflicten door registratie van gemaakte afspraken;
5. focus op toegevoegde waarde vraagstukken, niet administratie;
6. personaliseer partnerprogramma’s;
7. maak gedifferentieerde programma’s per (verkoop)partner;
8. creëer incentives op maat;
9. meet het succes van het partnerkanaal;
10. acteer op wereldwijd- en lokaal niveau.

Deze whitepaper behandelt bovenstaande beproefde suggesties voor effectief reseller- en partnerbeheer aan de hand van best practices en met aanbevelingen op IT-gebied.