Nog altijd zijn veel communicatie uitingen in de zakelijke dienstverlening gebaseerd op het stimuleren van beslissingen. Brochures, websites en direct mailings presenteren oplossingen, ervan uitgaande dat de lezer een probleem heeft dat hier op aansluit. Wellicht voor een kleine doelgroep relevante informatie, maar vooral voor relaties waarvan u weet dat zij potentieel interesse hebben in de dienstverlening van uw bedrijf.

In ieder aankoopproces worden eerst ideëen gevormd. De fase van ideevorming en oriëntatie voor beslissers en beïnvloeders is veelal aanzienlijk langer. Omdat in deze fase potentiële kopers bovendien openstaan voor inhoudelijke informatie kan in leadgeneratiecampagnes effectief gebruik worden gemaakt van dit momentum. Een belangrijke bron van informatie voor ideevorming en oriëntatie is het Internet, dat immers bomvol staat met trends, ontwikkelingen en oplossingen.

Whitepapers zijn een belangrijke informatiebron in de oriëntatiefase bij zakelijke aankoopbeslissingen. Een whitepaper is een inhoudelijk document dat een of meerdere problemen beschrijft en wijze(n) waarop deze opgelost kunnen worden. Whitepapers worden geschreven met als doelstelling de eigen doelgroep te informeren en te beinvloeden. Deze inhoudelijke kennisdocumenten zijn dan ook veelal verweven met een aantal subtiel verwerkte commerciële boodschappen.

Onder de term “whitepaper marketing” wordt in dit document gedoeld op de inzet van inhoudelijke kennisdocumenten in het commerciële proces. Inhoudelijke documenten kunnen naast whitepapers bijvoorbeeld bestaan uit achtergrond artikelen, stappenplannen, onderzoeken en methodieken. Het inspelen op de oriëntatiefase met informatie en ideëen wordt ook wel educatieve marketing genoemd.

• Definitie van een Whitepaper
• Wanneer zijn Whitepapers Effectief?
• Boodschappen in Whitepapers
• Componenten en Indeling
• Next step